Новая стратегия продаж: как селлеры адаптируют бизнес к замедлению рынка маркетплейсов

Маркетплейсы меняют правила роста. Как селлеры перестраивают бизнес в 2026 году

Это значит, что простое наращивание оборота перестаёт работать: на результат одновременно влияют стоимость привлечения, логистика, сезонность и зависимость от одного канала.

От одного канала — к системе

Всё больше компаний выстраивают модель вокруг нескольких направлений сразу:

• Внешний трафик. MIYOUMI (бренд представлен на Wildberries, Ozon и в «Детском мире») — 1,7 млрд рублей выручки за 2025 год, месячный охват собственного внешнего трафика — до 400 млн. WAISTLINE работает более чем со 100 UGC-креаторами и получает около 40% продаж за счёт внешнего трафика, общий объём превысил 1 млрд рублей.
• Собственное производство. I AM PIJAMA — два собственных швейных производства, объём продаж свыше 1 млрд рублей. «ЖИВА ПРОДУКТ» производит БАД примерно для 300 клиентов-селлеров, позволяя взглянуть на рынок со стороны фабрики, работающей с десятками торговых компаний.
• Многобрендовая модель. Елена Плотникова развивает четыре косметических бренда (HELDI, KARMA, MOREO, ИНБИ) на базе единого производства и операционной системы.
• Распределение остатков между схемами логистики. ТЕПЛОФФ (верхняя одежда, 1,7 млрд рублей за 2025 год) использует DBS в сезонном бизнесе. GOODDOM производит около 23 тыс. наименований и тестирует разные комбинации FBS/DBS.

Эти кейсы станут центральной темой практикума «Перезагрузка: от селлера к селлеру», который пройдёт 23–24 сентября в Москве при поддержке «СберБизнес».

Логистическая устойчивость: почему FBS даёт фору

Второй сигнал — от «Пруфов»: чрезвычайные происшествия на крупных распределительных центрах неизбежно ставят вопрос о стабильности поставок. Эксперты указывают, что системного исчезновения целых товарных групп не ожидается — реальный риск определяется не типом продукции, а тем, где конкретный продавец хранил запас.

В зоне повышенной уязвимости — сезонные позиции, импорт с длинным циклом пополнения, товары, требующие повторной маркировки. Если остатки были сосредоточены в одном пострадавшем объекте, возможен локальный дефицит отдельных размеров, моделей или предложений.

Ключевой вывод для селлеров: скорость восстановления зависит от логистической модели. Продавцы на FBS с запасами на собственном складе или подключённые к нескольким узлам могут восстановить видимость карточки за несколько дней. Полная зависимость от одного распределительного центра означает простои от одного до трёх месяцев из-за логистического «бутылочного горлышка» на остальных площадках.

Что проверить уже сейчас

• Посчитать долю продаж с каждого канала. Если внешний трафик даёт менее 20–30%, в сезонных провалах и штрафах маркетплейсов нет подушки.
• Аудит остатков по схемам хранения. Распределение между FBS и FBO/DBS снижает риски при ЧП на отдельных складах.
• Оценить себестоимость логистики в разных моделях. Многоканальная работа требует пересчёта юнит-экономики — то, что выгодно на FBO, может быть убыточным при FBS и наоборот.
• Посмотреть на примерах коллег. Практикум 23–24 сентября — возможность сравнить конкретные цифры и подходы тех, кто уже прошёл через перестройку бизнес-модели.

Рынок не замедляется — он структурируется. Те, кто работает с данными и распределяет риски, получают устойчивый рост. Те, кто зависит от одного канала и одной схемы логистики, — рискуют потерять позиции при первом серьёзном сбое.