Селлеры плакали, кололись, но продолжали торговать на маркетплейсах
По данным сессии в «Медиадоме» «Коммерсанта», рынок электронной коммерции в России в 2025 году вышел на 7,7 млрд отправлений при выручке более 13 трлн рублей — 80% оборота держат три отечественных маркетплейса.
Директор по корпоративным продажам СДЭК Денис Давыдов отмечает: рынок переходит в зрелую фазу, рост замедлился с 60% до 30%. Для селлера это значит одно — ценовая конкуренция проиграна окончательно, игра идёт за инфраструктуру.
Инфраструктура обгоняет бизнес
За 2024–2025 годы в стране введено 2 млн кв.м складских комплексов. В Омске на полную мощность вышел логопарк Ozon в «Солнечном», этим летом готовится к запуску распределительный центр Wildberries. Крупные площадки строят под себя — и под локальные бренды тоже. Из примерно миллиона продавцов порядка 500 тыс. — локальные бренды, которым собственных складских остатков не хватает, и они добирают объём логистами, решая задачу приёмки-отгрузки своими силами.
Для мелкого селлера это прямой сигнал: покатушки и обезличка на чужих РЦ — не опция, а необходимость. Кто не выстроил процесс работы с фулфилментом, тот в пиковые месяцы просто не отгрузится.
Считайте сезонный календарь
Руководитель продуктового направления «Юлы» Валерия Чумакова напомнила про сезонность — и это важнее любых общих цифр. Март: женский гардероб с пиком +20% к среднему. Декабрь: телефоны, планшеты, посуда, детский гардероб. Второй квартал: стройматериалы и товары для ремонта (41% продаж в категории). Весна-лето: велосипеды. Конверсия в продажу разнится: детский гардероб — 64%, женский — 29%, детские товары — 22%.
Согласовывайте слоты приёмки на складе маркетплейса за 6–8 недель до пика. Сезонный календарь работает в любой плановой логистике — от паллет на маркетплейсах до доставки питания в школы: без согласованного плана отгрузок в пиковый период получаешь недогруз и пересортицу.
Микса-ниши и географический перекос
Локальные потребности работают: в Архангельске 8% поисковых запросов — лыжи и сноуборды, в Петербурге 5% — винтаж, винил, советский хрусталь и игрушки. Если работаете на регионы — проверьте, нет ли у вашей ниши географического перекоса. Иногда смена карточки под локальный запрос даёт больше, чем новый рекламный бюджет.
Давыдов сказал прямо: миллион селлеров укрупняется в бизнесы под 30–50% доли в нишах. Одиночке с одним артикулом в этой гонке места нет — либо вы встраиваетесь в фулфилмент-цепочку крупного игрока, либо ищете микса-нишу, которую большой продавец не заметит. На маркетплейсах сейчас побеждает не тот, кто лучше продаёт, а тот, у кого короче путь от производства до паллеты на РЦ.