Рост комиссий маркетплейсов меняет экономику FBO и FBS

Пересчёт юнит-экономики в таблице, который раньше занимал у продавца полчаса, теперь превращается в отдельный проект: по данным Logistics.ru со ссылкой на Ассоциацию предприятий электронной торговли (АПЭТ), за три года стоимость логистических услуг крупнейших маркетплейсов выросла на 33–89%, а комиссии — на 58–63%. Эти диапазоны задают новую точку отсчёта для выбора между FBO и FBS: разница в тарифах превращается в самостоятельную переменную юнит-экономики, а не в строчку «прочих расходов».

Где заканчивается паритет тарифов

Союз предпринимателей и маркетплейсов (СПМ) оценивает разницу в тарифной нагрузке между складом площадки и складом продавца в отдельных категориях в 5–15%. В качестве иллюстрации объединение приводит кейс Wildberries: около 43% комиссии при продаже со склада маркетплейса и около 48% — со склада селлера. Важно держать в голове, что это срез по отдельным категориям, а не универсальные тарифы площадки. Но сигнал чёткий: собственный склад сам по себе не гарантирует меньшей платформенной нагрузки.

Если товар остаётся на собственной инфраструктуре, бизнес продолжает нести расходы на хранение и складские операции, при этом комиссия может оказаться выше. Сравнивать одну комиссию или стоимость склада изолированно в такой модели недостаточно — считать нужно полную себестоимость исполнения заказа, включая логистические тарифы и риски зависимости от инфраструктуры одной площадки.

Приток новых селлеров уже проседает

По подсчётам Rusprofile (со ссылкой на E-pepper), за январь–июнь 2026 года в России зарегистрировали 58,2 тыс. компаний в сфере онлайн-торговли — на 25% меньше, чем годом ранее. Число ликвидаций выросло на 19,6%, до 76,4 тыс. Общее количество организаций в нише к концу июня составило 456,7 тыс. — это снижение на 4,9% с начала года и первое падение с 2021 года.

В «МоёмСкладе» фиксируют, что в июне приток новых клиентов среди селлеров снизился на 57% год к году. В компании причины видят в росте комиссий площадок, стоимости услуг и логистических расходов. Гендиректор Международной ассоциации развития маркетплейсов и предпринимателей Алексей Молодых считает, что при сохранении текущей ситуации количество активных селлеров может сократиться ещё на 10–15%, в основном за счёт продавцов с выручкой до 100 тыс. руб. в месяц. Дополнительным фактором он называет атаки на логистические объекты Wildberries: часть потерявших товар селлеров не располагает средствами для восстановления бизнеса. По наблюдениям экспертов, часть продавцов меняет модель работы: переходит на FBS, хранит товары на собственных складах, сокращает остатки и тестирует другие площадки.

Формула для пересчёта

Ассоциация компаний интернет-торговли (АКИТ) указывает, что комиссии маркетплейсов финансируют инфраструктурные объекты, логистику, клиентский сервис и размещение товаров. Часть затрат, которая сидит в тарифе площадки, при собственной модели не исчезает — соответствующие функции приходится обеспечивать самостоятельно. Вывод из этого для селлера простой: низкая комиссия ≠ низкая себестоимость исполнения заказа, и наоборот — повышенная комиссия при продаже со своего склада не делает FBS заведомо проигрышной моделью.

Точка принятия решения сместилась: если раньше выбор между FBO и FBS сводился к сравнению комиссии и стоимости хранения, то теперь — к сравнению полной себестоимости с учётом логистических тарифов, складских операций и рисков зависимости от инфраструктуры одной площадки. Для продавцов с небольшой выручкой это означает, что любой рост тарифов сразу бьёт по марже, и компенсировать его оптимизацией ассортимента уже недостаточно — нужно пересобирать саму модель работы с площадкой.