Почему рост комиссий Ozon заставляет продавцов мебели и DIY менять стратегию продаж

Директор ТК «Каширский Двор» Борис Сидоров называет это ещё одним поводом пересмотреть роль маркетплейсов в структуре продаж. Для мебели и DIY-сегмента изменение критично: при совокупных расходах канала в 40–50% чека маржинальность этих категорий обнуляется быстрее, чем в FMCG.

Арифметика канала

Комиссия — одна строка расходов. К ней прибавляются логистика, хранение, приёмка, продвижение карточки, рекламные инструменты, доставка и возвраты. Размер каждой статьи зависит от модели работы, категории и оборачиваемости. Если совокупные затраты подходят к 40–50% чека, в мебели и ремонте это точка безубыточности без запаса прочности. В массовом спросе с высокой оборачиваемостью такая нагрузка переваривается; в габаритных категориях с редкой покупкой — нет. У селлера остаются два выхода: снижать собственную доходность либо закладывать дополнительные расходы в цену.

Почему мебель и DIY отдельно

Габариты и склад. Диван, шкаф, сантехника или стройматериалы требуют иной логистики и занимают место, которого нет у чехла для телефона. Карточка товара не передаёт жесткость, оттенок и фактуру: условный «цвет золота» у десяти смесителей читается по-разному, а керамогранит, ткани и обои меняют тон между партиями одной коллекции. Колерованные краски и составы на водной основе добавляют складские риски: условия хранения и температура влияют на состояние товара в длинной цепочке. Поэтому площадка всё чаще работает витриной: покупатель отбирает модель онлайн, сделку закрывает в физической точке. По оценке участников рынка, устойчиво такая модель работает со стандартизированным товаром ориентировочно до 5–10 тыс. рублей.

Что пересобрать в юнит-экономике

Повод — пересчёт фактических комиссий и логистики за последние 60–90 дней. ДРР с учётом рекламных инструментов площадки, оборачиваемость и средний чек — три числа, определяющих, остаётся ли SKU в канале. Если ДРР плюс комиссия плюс логистика плюс хранение превышают 40%, выбор короткий: поднять цену, отсечь позиции через ABC-анализ или перенести фокус на оффлайн и собственный сайт. С 1 октября 2026 года, по данным СберБизнес Live, площадки обяжут раскрывать партнёрам факторы ранжирования, распределения заказов и расчёта рейтингов в рамках закона о платформенной экономике; раскрытие исходного кода не требуется. Это сокращает расходы на «продвижение наугад» и перенаправляет бюджет в факторы, которые площадка обязана объяснить.

Жёсткий вывод: при совокупных расходах канала 40–50% мебель и DIY остаются в онлайне только при условии аудита ДРР, оборачиваемости и ассортимента. Без этого маркетплейс превращается в витрину с отрицательной маржой.