Независимый ретейл: как селлерам перестать зависеть от правил одной площадки

По данным RB.RU, спикеры конференции во главе с основателем агентства RedMarket и сервиса аналитики RMAGENT Антоном Ланцовым констатировали: с 2019 года продавцов на маркетплейсах прибавилось в 22 раза, а покупателей — только в шесть. Конкуренция сожрала ту лёгкость входа, которая когда-то позволяла залететь в топ почти без рекламного бюджета.

Когда карточка перестаёт продавать сама

Несколько лет назад, по воспоминаниям основателя eCompass Capital Евгения Щепелина, комиссии маркетплейсов для продавцов стартовали от 5%. С тех пор условия изменились и продолжают меняться дальше. Площадки поднимают минимальные ставки на продвижение, режут возможности рулить трафиком — и карточка без рекламного бюджета всё чаще уезжает вниз. Директор по электронной коммерции Альфа-Банка Дмитрий Соколов привёл банковскую статистику: устойчивее растут те, кто работает на четырёх и более площадках. Если одна поднимет комиссию или поменяет правила — у продавца остаются другие каналы, и риски размазываются. В конце концов, принцип диверсификации работает одинаково и в личном бюджете, и в товарке.

Тем более что, по данным Фонтанки, первый зампред ВТБ Дмитрий Пьянов допустил: маркетплейсы могут временно урезать скидки покупателям, чтобы направить высвободившиеся деньги на восстановление логистической инфраструктуры после атак БПЛА. С середины июля 2026 года под удары попадали склады Wildberries, 22 августа впервые досталось объектам Ozon — бумаги компании потеряли почти 24%. Некоторые объекты сгорели полностью, часть товара селлеров просто испарилась. Для практика вывод простой: сидеть на одной площадке сегодня не просто недальновидно, а откровенно опасно — даже если сейчас у тебя там всё хорошо.

Покупатель — это не заказ в личном кабинете

Главная боль маркетплейса для продавца: ты получил заказ, но покупателя как живого человека не существует — есть лог доставки, и всё. Площадка сама решает, какие данные тебе отдать и можно ли вообще выйти на связь с человеком после покупки. Соколов сформулировал это прямо: независимый ecom — это прежде всего знание своего клиента, а не просто наличие ещё одного канала продаж.

Здесь и начинается та самая «независимость», о которой говорили на конференции. Сооснователь рекламного агентства SETTERS Александра Жаркова советует заводить собственную клиентскую базу и хранить в ней историю взаимодействия — что покупал, чем интересовался, как часто возвращается. На основе этих данных уже можно предлагать релевантный товар и работать с повторными продажами, не платя площадке за каждый следующий контакт. Маркетплейс даёт оборот, но контакт с клиентом и его историю продавец должен вытаскивать сам — иначе на каждой новой сделке приходится начинать с нуля и снова покупать у площадки трафик, который мог бы давно стать твоим.