Почему рынок маркетплейсов теряет новичков и как меняется стратегия продаж

Разрыв между двумя цифрами — сам по себе показатель: ТПП с аналитиками считает заявки и регистрации, сервисы — фактическую активность в кабинетах. Между «зарегистрировался» и «повёз первую поставку» расстояние, которое сегодня проходит меньше половины входящих.

Арифметика входа

Причины называются одни и те же — рост комиссий, расходов на рекламу и переход к расчёту юнит-экономики до старта. Перевод на язык таблицы: ДРР съедает вкладку «маркетинг», стоимость привлечения заказа перестала окупаться в нишах, где ещё два квартала назад точка безубыточности сходилась. Продавец, считающий оборачиваемость до запуска, отсекает сценарии, которые раньше шли по принципу «зайду и попробую». Рынок этим отсечением и характеризуется: на площадку попадает меньше тех, кто считал на салфетке, и больше тех, кто считает в электронной таблице. Для оставшихся селлеров это перераспределение спроса и рекламных показов в свою пользу — конкуренция за место в витрине ослабла ровно на ту треть, которую статистика и фиксирует.

Логистика как индикатор

Параллельный сигнал даёт СДЭК: с апреля по август 2026 года число обращений селлеров за DBS-доставкой выросло на 60%. Если раньше DBS применялся преимущественно для крупногабаритных товаров, то теперь по этой схеме отправляют косметику, бижутерию и потребительскую электронику. Причина — складские ограничения площадок: FBO не принимает, либо принимает по тарифам, ломающим экономику конкретного SKU. Запуск закрытого бета-маркетплейса DNS эту картину не смягчает. Заявленная комиссия «до 25%» — верхняя граница, итоговая ставка зависит от категории, цены, габаритов, оборачиваемости и доли возвратов. Приёмка только в семи городах, модель — исключительно FBO, сроки окончания тестирования и критерии отбора компания не раскрывает. На фоне повреждения склада DNS в Ростове-на-Дону 29 августа в результате атаки беспилотников зависимость от чужого складского оператора превращается в отдельную строку риска, которую нужно закладывать в модель до подписания оферты.

Что считать дальше

Треть сокращения притока — не «рынок умирает». Это нормализация входного фильтра. Вопрос входа заменён вопросом маржинальной полки: какая категория, при какой оборачиваемости, при каком ДРР и какой доле возвратов выходит в плюс. Если ответ не сходится — поставка откладывается. Рост DBS на 60% означает, что часть ассортимента уже не влезает в FBO-тариф и продавцы переключаются на обходные схемы доставки, жертвуя скоростью ради сохранения маржи. Бюджет внимания покупателя при этом конечен и давно вышел за пределы витрины — пока одни предприниматели пересчитывают юнит-экономику, аудитория всё чаще обращается к вещам вне маркетплейсов, включая подборки вроде 13 новых гастрономических локаций Ванкувера этой осени. Ретейлеру это сигнал: рекламный рубль уходит туда, где покупатель ещё не привык фильтровать выдачу через отзывы и рейтинги, а входной билет на маркетплейс снова начинает стоить не регистрации, а расчёта.