Изменения в работе на маркетплейсах с октября 2026 года

289-ФЗ: что меняется в операционке

Закон вводит минимальный обязательный набор условий для оферт. Маркетплейсы больше не смогут менять комиссию и условия в одностороннем порядке без мотивированного уведомления продавца. Блокировка — только по основаниям, предусмотренным законом или договором, с обязательным указанием причины.

Площадки обязаны проверять карточки товаров через госреестры (ЕГРЮЛ, ЕГРИП, ЕСИА) на этапе создания, а не постфактум по жалобам. Фильтрация «запрещёнки» становится pre-moderation, а не реактивным процессом. Рейтинг и ранжирование — маркетплейсы обяжут раскрывать основные факторы, влияющие на позиции товаров. Алгоритм остаётся чёрным ящиком, но набор входных переменных придётся детализировать.

По жалобам — ответ до 15 дней, устранение нарушений — 48 часов. Формализация, которой раньше не было. Для селлеров с высокой долей возвратов и споров это прямое влияние на оборачиваемость склада и cash-to-cash cycle.

НДС-угроза: пересчёт маржи с нуля

Аналитики Центра налоговой политики и ИНП РАН предлагают обязать всех продавцов на маркетплейсах платить НДС независимо от режима — включая УСН с доходами ниже 20 млн руб. в 2026 году. Площадки могут стать налоговыми агентами: удерживать и перечислять НДС автоматически.

Потенциальные бюджетные потери — от 440 до 690 млрд руб. в 2026 году. Из них до 530 млрд руб. — специальные режимы и схемы оптимизации российских селлеров, 123 млрд руб. — отсутствие НДС при трансграничной торговле. Для контекста: суммарный объём рынка e-commerce в РФ — порядка 8–9 трлн руб. Значит, предлагаемый фискальный эффект — это 5–8% от всего рынка, которые государство считает «недополученными».

Для селлера на УСН с маржой 15–20% введение НДС (20% от выручки) ломает экономику карточки. Комиссия площадки 15–25%, хранение, логистика, продвижение, возвраты — и сверху ещё НДС. В категориях с ценовой конкуренцией внутри маркетплейса это точка безубыточности, которая уходит в минус.

Что считать уже сейчас

Налоговая нагрузка — не единственная переменная. 289-ФЗ добавит расходы на compliance: верификация контрагентов, соответствие требованиям к карточкам, система обмена данными с ФНС. Плюс маркетплейсы будут обязаны организовать процесс возврата и обмена информацией между продавцом и покупателем по новым правилам. Каждый возврат — это не только логистика, но и документооборот.

Продавцам на УСН нужно пересчитать юнит-экономику каждой SKU при сценарии «НДС сверху». Точка безубыточности сдвигается на 8–12 процентных пунктов в зависимости от категории и комиссии площадки. Категории с маржой ниже 25% рискуют стать убыточными.

Параллельно маркетплейсы усиливают техническую инфраструктуру: автоматизация проверок и администрирования ускоряется — это затрагивает не только продавцов, но и внутренние процессы самих площадок.

Итог: октябрь 2026-го — не «ещё одно регуляторное обновление». Это двойной удар: формализация отношений с площадками плюс вероятный рост налоговой нагрузки. Селлеры с единичным cash flow и маржой до 20% должны пересчитать модели до запуска сезона. После октября будет поздно.