Налоги селлера при FBO и FBS: в чем разница для учета
При УСН «доходы» налоговая выручка от продажи через маркетплейс может быть больше выплаты, которая поступила продавцу. Площадка удерживает комиссию и часть услуг, затем перечисляет остаток.
Для расчета налоговой базы ФНС ориентирует продавцов на полную сумму, полученную от покупателя, а не на этот остаток.
Схема логистики меняет операционные расходы и состав отчетов. Сама по себе она не устанавливает отдельную ставку налога и не меняет порядок определения налогового режима. Поэтому расчет налогов селлера при работе по FBO и FBS начинается с одного вопроса: какой режим применяет продавец и какие доходы и расходы он должен учитывать по этому режиму.
Миф о налоговой нагрузке: FBO и FBS не задают ставку
При FBS товар хранится у продавца. Он собирает заказ и передает его маркетплейсу для доставки. При модели, которую Wildberries называет FBW, товар заранее размещается на складе площадки, а хранение и обработку заказов организует маркетплейс. На других площадках названия и условия моделей могут отличаться, поэтому механически переносить обозначения FBO и FBS между ними не следует.
Для налогообложения важна не аббревиатура схемы, а статус продавца, применяемый налоговый режим, величина выручки и состав расходов, которые разрешено учитывать. Переезд товара со склада продавца на склад маркетплейса может изменить стоимость хранения, логистики и обработки. Он не превращает одну схему в отдельный налоговый режим.
| Вопрос | FBS | FBO или аналогичная модель |
|---|---|---|
| Где находится товар до заказа | У продавца | На складе маркетплейса |
| Кто готовит заказ к передаче в доставку | Продавец | Площадка обрабатывает заказ по правилам своей модели |
| Какие расходы могут измениться | Сборка и передача заказа, собственное хранение, услуги площадки | Хранение и обработка на складе, логистика площадки |
| Меняется ли налоговый режим только из-за схемы | Нет | Нет |
| Нужно ли отдельно сверять удержания и документы | Да | Да |
Таблица описывает общую логику. Конкретный перечень услуг, порядок начислений и названия операций нужно смотреть в договоре и отчетности выбранной площадки. В финансовом отчете Wildberries, например, отдельно отражаются начисления за товары, комиссия, услуги, удержания и штрафы; для FBS может фигурировать обработка товара. Это помогает понять движение денег, но не отменяет правил налогового учета.
Смена схемы способна изменить расходную часть юнит-экономики. Налоговую базу она сама по себе не пересчитывает.
Выручка: ориентиром служит сумма от покупателя
Разъяснение ФНС от 1 декабря 2025 года касается учета доходов продавца на УСН при торговле через маркетплейс. Для УСН «доходы» выручка включает всю сумму, которую покупатель заплатил за товар. Агентское вознаграждение площадки, удержанное при расчетах, эту выручку не уменьшает.
В упрощенном виде движение денег выглядит так:
| Операция | Сумма |
|---|---|
| Покупатель оплатил товар | 1 000 ₽ |
| Маркетплейс удержал комиссию и услуги | 250 ₽ |
| Продавцу перечислен остаток | 750 ₽ |
| Доход для учета на УСН «доходы» | 1 000 ₽ |
Числа в таблице условные. Она показывает принцип, а не размер комиссии или налоговую ставку. Если продавец рассчитывает налог с суммы перечисления, он занижает доход на удержания маркетплейса. Для выбранного примера это разница между 1 000 и 750 рублями.
ФНС указывает и на дату признания дохода: это день, когда оплата за товар поступила на счет посредника, то есть маркетплейса. Дата перечисления продавцу остатка не становится датой дохода только потому, что именно тогда деньги появились на его банковском счете. Между продажей и выплатой может пройти время; для налогового учета важен установленный порядок признания дохода, а не удобная дата банковской выписки.
Это различие особенно заметно при сверке нескольких систем. В кабинете продавца отражаются заказы и начисления, в банковской выписке — выплаты, в налоговом учете — доходы по правилам применяемого режима. Совпадение этих сумм не гарантировано.
Как считать базу при УСН «доходы»
Базовая последовательность для продавца выглядит так:
1. Определить сумму оплаты покупателя за реализованный товар.
2. Зафиксировать дату поступления оплаты маркетплейсу согласно данным и документам площадки.
3. Отразить доход по правилам своего налогового режима.
4. Сверить начисления и удержания, чтобы объяснить расхождение между полной выручкой и выплатой.
Комиссия маркетплейса в налоговой декларации при УСН «доходы» не вычитается из выручки как расход, уменьшающий налоговую базу. Она остается затратой бизнеса и влияет на прибыльность товара, но налоговая база по этому режиму рассчитывается с учетом полной суммы дохода.
Поэтому расчет налогов селлера нельзя подменять расчетом чистого денежного поступления. Выплата показывает, сколько площадка перечислила после взаиморасчетов. Выручка показывает сумму, которую нужно отразить для целей налогообложения по правилам режима.
УСН «доходы минус расходы»: удержание еще нужно обосновать
При УСН «доходы минус расходы» налоговая логика отличается: продавец учитывает доходы и уменьшает базу на расходы, которые разрешено признать и которые подтверждены документами. ФНС допускает учитывать вознаграждение маркетплейса, а также связанные с продажей услуги хранения и доставки. Но из этого не следует, что любое удержание в отчете площадки автоматически становится расходом.
Расход необходимо идентифицировать. В отчете может быть несколько видов начислений: агентское вознаграждение, доставка, хранение, обработка, продвижение, штрафы и другие удержания. Для каждого важны содержание услуги, условия договора, документы и применимость расхода к выбранному режиму. Если название операции не раскрывает ее экономический смысл, одной строки в отчете может оказаться недостаточно для уверенного учета.
ФНС указывает, что расходы должны подтверждаться документами. Для услуг, зачтенных площадкой при взаиморасчетах, датой признания затрат названа дата документа о зачете. Следовательно, календарь расходов не обязательно совпадает с датой, когда маркетплейс фактически перевел продавцу деньги.
Практический учет стоит строить от первичных документов, а не от итоговой выплаты. Для каждой суммы должно быть понятно:
- какая услуга оказана и на каком основании;
- каким отчетом, актом или иным документом подтверждено начисление;
- когда услуга считается оказанной или сумма зачтена;
- можно ли учесть этот вид расхода при применяемом режиме.
Особенно осторожно следует обращаться со штрафами и продвижением. Наличие удержания в финансовом отчете само по себе не подтверждает, что конкретную сумму можно включить в расходы. По рекламным услугам нужно сверить содержание операции и документы. По штрафам требуется отдельная оценка основания и правил учета. Автоматическое списание всех удержаний из базы создает риск ошибки.
В управленческом учете картина шире налоговой. Даже расход, который нельзя вычесть из налоговой базы на конкретном режиме, уменьшает фактическую прибыль товара. Поэтому отчет о рентабельности и налоговый регистр решают разные задачи. В первом считают экономику заказа, во втором отражают доходы и расходы по правилам налогового учета.
Отчет маркетплейса: сверка начислений вместо чтения одной итоговой суммы
Финансовый отчет площадки полезен как расшифровка расчетов. Он позволяет сопоставить начисления за проданные товары, комиссию, услуги, удержания и штрафы. Но строка «к перечислению» не является универсальной заменой налогового регистра. На УСН «доходы» итоговая выплата не равна выручке для расчета налога.
Рабочая сверка должна связывать как минимум три уровня: продажу, удержания и выплату. Если их вести отдельно, расхождение становится объяснимым. Если ориентироваться только на банковскую выписку, часть выручки может пропасть из учета, а расходы останутся без достаточной расшифровки.
| Слой учета | Что фиксировать | Для чего нужна сверка |
|---|---|---|
| Продажа | Полную сумму оплаты покупателя и дату признания дохода | Для отражения выручки по правилам режима |
| Услуги и удержания | Вид операции, сумму и подтверждающий документ | Для анализа затрат и возможного признания расходов |
| Взаиморасчеты | Зачеты, выплаты и даты документов | Для контроля расчетов с площадкой |
| Банк | Фактически полученные суммы | Для сверки движения денежных средств |
У продавца, который работает одновременно по FBO и FBS, появляется дополнительная задача: разделить операции по схемам и услугам, не смешивая их с налоговым принципом расчета выручки. Это полезно для анализа маржинальности. Можно увидеть, какая модель дает более высокие затраты на хранение, обработку или доставку. Но налоговый учет по-прежнему опирается на режим, выручку и подтвержденные расходы.
Внутренний отчет удобно строить с аналитикой по товару, схеме исполнения и типу удержания. Тогда расчет юнит-экономики показывает, как комиссия и логистика влияют на маржинальность, а налоговый регистр сохраняет отдельную классификацию доходов и допустимых расходов. Смешивать эти показатели в одну колонку «прибыль» нельзя: налоговая база и управленческая прибыль не тождественны.
Возвраты и скидки: корректировка зависит от события
При возврате товара доход корректируется на сумму выручки от реализации без НДС в периоде возврата. Такой порядок ФНС описывает для продавцов на УСН. Поэтому возврат следует связывать с исходной продажей и документом, который подтверждает возврат, а не просто вычитать из текущей выплаты произвольную сумму.
В учете важно не перепутать три события: покупатель оформил возврат, площадка отразила его в расчетах, продавец получил или увидел корректировку в отчете. Они могут относиться к разным датам. Для корректного отражения операции нужны данные, позволяющие связать возврат с реализацией и определить период учета по применимым правилам.
Отдельный случай возникает, когда маркетплейс предоставляет покупателю скидку за свой счет, а затем возмещает ее продавцу. ФНС указывает включать полученное возмещение в доход на дату его получения. Следовательно, отображенная покупателю цена и налоговый доход продавца могут расходиться, если скидку финансировала площадка и сумма позднее компенсирована.
Эти операции требуют раздельной аналитики. Возврат уменьшает ранее признанную выручку по описанному порядку. Компенсация скидки, напротив, может образовать отдельный доход при ее получении. Если обе суммы свернуть в одну выплату, основание каждого движения потеряется.
Что меняется в расчете при переходе между схемами
При переходе с FBS на FBO или обратно обычно меняется структура расходов и документооборота. У FBS продавец сам хранит товар и собирает заказ, а услуги площадки могут включать обработку и доставку. В схеме со складом маркетплейса появляются начисления за хранение и операции на стороне площадки. Конкретный набор зависит от условий и тарифов маркетплейса.
Для сравнения схем следует отдельно посчитать экономику заказа:
выручка от реализации − себестоимость товара − комиссия − логистика и обработка − хранение − прочие затраты = управленческий результат до налогов.
Это формула для анализа рентабельности, а не готовая формула налоговой базы. Налоговый расчет требует отдельной классификации доходов и допустимых расходов. На УСН «доходы» расходы не уменьшают налоговую базу. На УСН «доходы минус расходы» состав и подтверждение затрат имеют принципиальное значение.
Перед сменой схемы имеет смысл пересчитать точку безубыточности по товару. В расчет входят комиссия, складские и логистические услуги, расходы на сборку при FBS, ожидаемые возвраты и стоимость хранения. Затем результат сравнивают с налоговой моделью продавца. Иначе можно выбрать схему с более низкими операционными затратами, но ошибиться в оценке денежного потока и налоговых обязательств.
Универсального итога в рублях здесь нет. Он зависит от статуса продавца, режима налогообложения, выручки, состава расходов и действующих правил конкретного налогового периода. В частности, нельзя выводить ставку или налог к уплате только из факта работы по FBO либо FBS.
Итог: считать отдельно выручку, выплату и прибыль
Налогообложение маркетплейсов при FBO и FBS отличается прежде всего структурой операций и расходов. По имеющимся разъяснениям ФНС схема логистики сама по себе не меняет порядок налогообложения. Для УСН «доходы» доходом служит полная сумма оплаты покупателя, поступившая маркетплейсу, а не остаток после комиссии. Для УСН «доходы минус расходы» затраты на вознаграждение, хранение и доставку могут учитываться при наличии оснований и подтверждающих документов.
Финансовая дисциплина здесь сводится к трем раздельным величинам: выручка, выплата площадки и расходы. Их смешение искажает и налоговую базу, и юнит-экономику. Селлер, который считает налог с банковского поступления или автоматически вычитает из базы все удержания, строит расчет на неверной строке отчета.