Конфликт селлеров и маркетплейсов: почему продавцы требуют снижения комиссий

Союз продавцов маркетплейсов (СПМ) направил в Правительство РФ письмо с требованием снизить комиссии площадок для пострадавших селлеров минимум на полгода и убрать принудительные скидки.

Разрыв в комиссиях

Wildberries удерживает у продавца 43–48%, в отдельных категориях — до 55%. На AliExpress и Amazon диапазон 5–15%. Это не маркетинговая дельта, это трёх–пятикратное расхождение в переменных издержках, зашитых в цену карточки. За три года, по подсчётам Ассоциации представителей электронной торговли, комиссии крупнейших российских площадок выросли на 58–63%, логистика — на 33–89%. При таких темпах точка безубыточности смещается вверх каждый квартал, а срок окупаемости закупки уходит за пределы нормативной оборачиваемости категории.

Аргумент СПМ по FBS структурный: высокие комиссии блокируют развитие собственных складов селлера и усиливают зависимость от логистики площадки. На языке юнит-экономики это означает рост ДРР при неизменной ставке рекламы — доля фиксированных отчислений в выручке увеличивается механически, без участия продавца.

AliExpress как новая переменная

Параллельно RWB подтвердил тестирование размещения карточек селлеров Wildberries на витрине AliExpress в рамках технологического партнёрства площадок. Часть продавцов заявила, что не давала отдельного согласия и обнаружила свои товары на новой витрине по жалобам покупателей. RWB ссылается на оферту: размещение предусмотрено, условия продаж идентичны WB, при обращении в поддержку карточку можно удалить. Компания отдельно опровергла, что на AliExpress выкладываются товары с пострадавших от дронов складов — такие позиции скрываются с витрины до завершения оценки состояния.

Юридический контур здесь не закрыт. В трактовке селлеров оферта разрешает передачу данных карточек третьим лицам «для анализа, хранения и обработки». Распространяется ли этот пункт на публикацию на другой площадке — вопрос, по которому каждый продавец должен получить письменный ответ поддержки до конца недели и зафиксировать его в своих документах.

Что считать сейчас

Соберите по каждой активной карточке три цифры: текущая комиссия категории, тариф логистики за последний месяц, фактическая оборачиваемость в штуках. Сравните с теми же значениями 2023 года. Если комиссия выросла на 58–63%, логистика на 33–89%, а маржинальность осталась прежней — в цене уже сидит скрытый убыток, который гасится оборотом или рекламным бюджетом. Пересчитайте по формуле: (цена − закупка − комиссия − логистика − хранение − реклама) × оборачиваемость. Результат ниже стоимости привлечения клиента в оффлайне — карточку закрывать, а не оптимизировать.

Проверьте оферту: пункт о передаче данных карточек третьим лицам, пункт о размещении на партнёрских витринах, пункт о принудительных скидках. Если хотя бы один из них присутствует и не исключается в индивидуальном порядке — закладывайте его в риск-модель как фиксированный минус к марже.

Ждать снижения комиссий по итогам письма СПМ — ставка с неопределённой доходностью. Считать собственную экономику и закрывать убыточные карточки — единственное, что продавец контролирует прямо сейчас.